PMPHS, AIDA, AIDAS это модели маркетинга последовательность потребительского поведения, то есть последовательность действий чтобы склонить человека или группы людей к покупке. Еще можно сказать последовательность как заинтересовать разогреть и склонить к покупке.
Суть любого обращения и взаимодействия в том чтобы привлечь внимание, заинтересовать, и продать свой товар, услугу, идею. По таким же моделям пишут речи для президентов, пишут статьи в газетах, делают рекламные ролики на ТВ, и много другое. Суть каждой речи, каждого предложения склонить массы сделать то что вы хотите, а для этого нужно говорить на их языке, и такими словами/картинками в которые они поверят.
Можете взять речи своего и других президентов, речи своих и с других стран депутатов, ютуб блогеров популярных, и внимательно проанализировать их. Посмотреть когда он привлекает внимание, когда давит на боль, когда дает надежду, когда вызывает желание, когда призывает к действию, у когда вы удовлетворены (его словами. его предложением, когда вы купили то что он предлагал и удовлетворены, когда вы не сильно удовлетворены но все равно в в следующий раз опять его слушаете, тратите время на слушание его/ее).
Модель PMPHS
- Pain (Боль)
- More Pain (Еще боль)
- Hope (Надежда)
- Solution (Решение)
Модель AIDAS
- Attention (внимание)
- Interest (интерес)
- Desire (желание)
- Action (действие)
- Satisfaction (удовлетворение)
В модели AIDA не хватало нацеленности на долгосрочные отношения с клиентом, поэтому к этой модели добавили еще удовлетворение (Satisfaction). Удовлетворение от взаимодействия с нами, удовлетворение от нашего продукта, нашего пробника, нашего мастер класса, нашего видео, нашей статьи, нашего тест драйва, нашей емейл рассылки, и тд.
В модели AIDAS ничего не написано за боль, но есть пункт интерес, и вот чтоб заинтересовать вам придется показать что вы понимаете проблему потребителя, понимаете чего ему не хватает и как это дискомфортно когда этого не хватает. Конечно можно заинтересовывать не только через боль, а например показать красивый пляж романтический отдых, но это тоже попадание в боль, клиент давно хочет на отдых, а вы продаете путевки, и вот вы показываете ему то чего он давно хочет, то есть по сути попадаете в боль и ему это очень интересно, он начинает смотреть ваш ролик дальше, или читать вашу статью дальше, или слушает вашу речь дальше.
Если вы хорошо продаете и у вас как-то легко получается, простыми словами рассказать клиенту все детали, и он у вас покупает, то вы интуитивно нашли свою модель продаж. Возможно она как-то отличается, но главное что она у вас работает. А если работает нужно продолжать в том же духе. А вот если с продажами туго, наверно вы не верите в свой продукт, не влюбленны в то что предлагаете, и эта энергетика чувствуется когда вы рассказывает о продукте. Хотя можно не любить свой продукт но если продавать по правильной структуре, говорить правильные слова которые важны для человека, вы сможете заинтересовать и продать.
Точно по этим же моделям вы можете планировать речь если хотите договориться с тем с кем не получается договориться. Например с мужем, женой, с ребенком, с тещей, свекровью, невесткой, начальником, сотрудником, соседом и тд. У вас договориться не получается потому что вы не можете заинтересовать собеседника, предложить то что ему нужно, как результат вы не можете решить вопрос и постоянно возвращаетесь к этому нерешенному вопросу. А еще нужно чтоб собеседник оставался удовлетворен от взаимодействия (сотрудничества) с вами, и тогда в будущем следующие вопросы вам будет решать проще когда клиент уже растаял и удовлетворен.
Тут еще нужно помнить что нет смысла навязывать человеку свою точку зрения, это отталкивает, человек хочет закрыться от такого манипулятора (диктатора). Нужно давать только то что интересно и выдавать по порциям контент, чтоб у человека было желание к вам обратиться, с вами проконсультироваться, получить совет, попросить вашей помощи. От человека которого любят и ценят до человека которого ненавидят один шаг, часто продавцов которые навязывают — их ненавидят и не хотят с ними общаться.