Клиент — это человек или организация, которая у вас уже что-то купили. Если они у вас ничего не покупали, это не клиент, это заинтересованный в покупке человек (потенциальный клиент).
Привлекать легко, когда вы знаете где обитают те люди которым нужно то что вы продаете. И еще легче когда вы знаете какие подобрать слова чтоб ваше предложение заинтересовало.
Все точно так же как на рыбалке. Если вы правильно выбрали озеро, реку, море, правильно выбрали место для ловли, знаете какую прикормку любит ваш вид рыбы, то насыпав немного прикормки в правильном месте сплывается именно тот вид рыбы который вам нужен. Когда рыба приплыла не прикормку, это не говорит что они будет сама прыгать вам на крючок, ей не интересен ваш крючок, они приплыла именно чтоб поесть прикормку, поэтому вам нужно подумать не только как привлечь, но и как потом продать.
Если рыба сыта, уже наелась, то ваше предложение может не заинтересовать, поэтому нужно искать ту рыбу которая голодная, или думать как заинтересовать рыбу которая уже наелась.
b2b привлечение клиентов, способы привлечения корпоративных клиентов
Если вы выгодно решаете проблему владельца, директора, ЛПР, то вам легко привлечь нового клиента.
Например, вы продаете и устанавливаете светодиодные освещение, приходите к директору завода и говорите:
«Мы хотим вам на заводе за свой счет установить светодиодное освещение, сейчас вы платите за освещение 100 тыс каждый месяц, с нашим освещением вы буде платить 25 тыс в мес, каждый месяц будете экономить 75 тыс, в год экономия 900 тысяч. Стоимость светильников с установкой 1 500 000, то есть за 1 год 8 месяцев (20 месяцев) они полностью окупятся и потом будут давать вам прибыль. Это предложение выгодно и вам и нам, вам не нужно вкладывать деньги, мы установим их за свой счет, оплата за светильники будет идти за счет экономии электроэнергии. И через 1 год и 8 месяцев, после полной выплаты вы будете иметь 75 тыс каждый месяц за счет экономии. Вам такое предложение интересно?
К чему этот рассказ? Если вы предлагаете ЛПРу выгодное решение в котором ему даже не нужно вкладывать деньги, то это очень крутое предложение, и глупо от него отказываться. Но если вы не подумали о человеке, не подумали как ему помочь чтоб он не вкладывая деньги смог сэкономить, то вам будет сложнее его заинтересовать и с ним договориться. Если вы как продавец берете на себя ответственность за проблемы клиента, решаете его проблемы легко и выгодно для него, то вы очень ценный человек, с вами очень выгодно сотрудничать.
Когда у вас есть крутое дейсвительно интересное и выгодное роедложение, то найти где водятся ЛПР это дело времени. Наример составать список заоводов в котором еще старое освещение и с каждым встерится и предложитьему. Этот челоек даже и не думал что то менят ьв освещении, потмоу что он привык платить каждый месяц по 100 тыс за свет, но тут вы пришли и показали ему возможность как можно сэкономить деньги не вкладывая.
Разработка стратегии привлечения клиентов
Со стратегией не все так просто, вы наверняка не можете сказать будет клевать рыба или нет, пока не проверите, не закинете удочку и не увидите клюет или нет.
Поэтому нужно не стратегию привлечения делать, а обдумать стратегию в каких местах нужно дать рекламу, чтоб наверняка получить от туда клиентов. Составить список мест, расставить приоритеты согласно ваших гипотез, и начать тестировать эти места чтоб увидеть сколько от туда получается получить клиентов. Со временем у вас накопится история, откуда было больше клиентов, откуда выгодно, от куда дорого один клиент, откуда клиенты лояльный, откуда вялые и нужно много времени тратить. В маркетинге нельзя заказать наверняка без тестирования, поэтом строятся гипотезы, и на основе гипотез запускаются тесты, закидывается удочка, и потом на основе полученных данных можем дальше развивать свою стратегию, корректировать, принимать решение где еще дать рекламу, а где лучше остановить рекламу.
Стратегия — это способ достижения цели. Умение найти выгодный способ и умение его реализовать. Если вы не знаете где давать рекламу чтоб были заказы, то первый этап — это тестирование и поиск мест где есть ваша целевая аудитория, которой нужно то что вы продаете. Другими словами вы не сможете построить дом пока не протестируете грунт, и на основе тестов вы сможете понять какой тип фундамента выбрать чтоб дом не дал трещину или не рухнул. Это как бы нормальный процесс анализ грунта и поиск подходящего место под постройку дома. В рыбалке аналогично, у одного клюет а другой сидит без рыбы, нужно проверить будет ли клевать и где именно, чтоб найти достаточно мест и обеспечить стабильный поток заявок каждый день.
Эффективность каналов привлечения клиентов
Эффективность оценивается очень легко, из каждого рекламного канала смотрите сколько стоит вам привлечение одного клиента и на основе этого делаете вывод выгодно вам давать рекламу в этом месте или лучше направить деньги для рекламы в более выгодном месте.
Для офлайн рекламы в каждом месте которое тестируете даете людям свой промокод со скидкой, и потом они когда обращаются хотят купить со скидкой и говорят вам промокод, так вы по промо коду узнаете из какого места пришел человек и где реклама более эффективна.
Для интернет рекламы промокод не нужен, ибо там есть систему аналитики, которые видят с какого сайта перешел человек, но для более детального отслеживания к рекламным ссылкам добавляют хвост с UTM меткой, кликая по такой ссылке в аналитику записывается этот клик. UTM метки не всегда нужны, некоторые системы умеют и без них видеть откуда был переход (например Гугл Реклама в поиске, если к ней подключить аналитику умеет автоматом передавать данные с рекламы в Гугл Аналитикс).
Каналы привлечения клиентов
Офлайн каналы
- ТВ
- Радио
- Листовки
- Вывески
- Бигборды
- Транспорт
- Мастер классы, Лекции, Стенды
- Выставки
- и много других вариантов
Онлайн каналы
- Свой ютуб канал
- Платна реклама в ютубе
- Покупка рекламы у подходящих блогеров
- Платная реклама в поиске (Гугл, Яндекс, Bing)
- Платная реклама на сайтах (КМС, РСЯ)
- SEO продвижение в поиске за счет качественно контента
- Свой инстаграм канал
- Платная реклама в соц сетях
- и много других вариантов
С каналами не все так просто. Например возьмем соц сети, в одной группе есть те люди которые заинтересованны в вашем продукте, а в других нет. Поэтому если у вас не получилось получить клиентов в соц сети это не говорит о том что это не работает, просто вы не в том группе, не тем людям показывали рекламу, и деньги за рекламу тратились а результата не получили. Тут нужно грамотно подходить к делу, продумать где именно обитают ваши клиенты и именно в тех местах давать рекламу, тогда вы получите клиентов и не будет слива денег за показ рекламу не той аудитории.
Фразы для привлечения клиентов
Можно молча без фраз найти клиентов. Например, мужик хорошо умеет делать мебель, и он записывает видео как делает мебель, в видео он ничего не говорит, просто молча работает, добавил на фон легкую музыку что не так скучно было смотреть, и ускорил видео, чтоб не тратить людям много времени. Люди видят какая крутая мебель получается и заказывают. Поэтому если вы действительно делаете что-то качественное и хорошее, то видео с процессом вашей работы может заметить кучу ненужных фраз.
Одна фраза в первом заголовке может решить многое. Если в заголовке вода то доверие мало. если в заголовке четкое сильное обещание, то сразу появляться интерес и уважение к этому предложению на вашем сайте.
Продолжение будет…