Поступила такая задача:
Сделали:
- вместо 2х менеджеров 20 посадили
- на крутые тренинги отправили
- зарплату хорошую дали
- маркетолога дорогого наняли
- в рекламу вложили
Получили:
- не оборачиваемых позиций все больше
- склады переполнены
- прибыль все меньше
Что бы вы посоветовали?
Например, я бы конечно захотел посмотреть цифры. Но согласно данных этой задачки в принципе все понятно.
Мало продаж, связано с плохим анализом аудитории. Например человеку дорого или не выгодно покупать то что вы предлагаете, и он покупает в другом месте то что для него приемлемо. Когда слышу фразу «нужно составить портрет клиента под каждый товар», эта фраза мне уже так велась что аж передергивает. Но в данном случае, этот тот случай когда нужно знать что клиент хочет, и просто дать ему это, не усложняя не себе жизнь не ему. Есть такое слово в психологии ригидность, отсутствие гибкости. Так вот представьте что вы управляете парусным судном, и чтоб была большая скорость нужно постоянно крутить парус подставляя его под ветер. Вот в маркетинге что-то похожее.
Теперь по поводу крутых тренингов. Это конечно хорошо, но представьте что вы варите борщ с помидоров, и вот вы в борщ погружаете свежее сорванное яблоко, как вы думаете борщ сможет превратится в яблочный сок? Или наоборот это яблоко, пропитается, и станет по вкусу как борщ? Вот с сотрудниками после тренингов приблизительно тоже самое, когда они попадают в стандартную атмосферу, даже с новыми знаниями и опытом они не могут изменить систему. Система поменяется тогда когда это будет интересно всем ее участникам. Поэтому вместо тренингов, которые тоже полезны, лучше сделать общий фокус для всей команды, обговорить и создать такие условия чтоб сотрудники сами предлагали идеи, сами реализовали, сами росли. Вопрос: в каких случаях свежепосаженое дерево быстро начинает расти? Вот с сотрудниками, и любым человеком включая детей, аналогичная система.
По поводу вложили в рекламу. Не знаю в какую рекламу вы вкладывали, но есть очень много каналов рекламы. Например вы пришли на речку и высыпали в нее мешок комбикорма, и ждете когда рыба будет клевать. Но вы ж не знаете есть ли там вообще рыба, и нужен ли ей вообще этот комбикорм которым вы пытались ее привлечь. Каналы рекламы постоянно пополняются а ненужные выбраковываются. Должна быть громадная база с подробными отчетами по каждому каналу, сколько вложили сколько клиентов получили, какой средний чек, какой самый популярный продукт с этого канала, и т.д.
Теперь по поводу менеджеров. Лично я против когда продавцов на телефонах называют менеджерами. Менеджер это тот кто управляет. Представьте что доярку называют трактористом, и вот сама доярка не понимает так ей корову доить или трактором управлять? Вот тут похожий случай. Если человек должен продавать значит он продавец, и когда он знает что он продавец он читает книги по продажам — по маркетингу, а книги по менеджменту — по управлению, ему совсем не к месту. Это мое мнение, наверняка есть и другие люди которые хотятт чтоб их продавцы носили медали менеджеров, и читали книги вместо продаж по менеджменту.
Вот так в двух словах получился аудит. Может быть кому то он будет полезен. : )
Если подвести итоги, нужно сфокусироваться на той аудитории которая есть, проанализировать, расспросить, посмотреть, что они покупают, что им нужно, и дать этот продукт, плюс можно и даже нужно дать сопутствующий продукт (это называется апсел upsell допродажа), и даже пересекающейся продукт. Если вы продаете костюмы, то рубашки, галстуки, туфли, ремни, когда человек уже купил костюм продаются намного активнее.
Цитата Питера Друкера в данном случае очень кстати:
Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами. А инновации, другая основная функция бизнеса, помогают создавать продукты, сами продающие себя.