Собрал все вопросы по лидам и решил ответить на них тут в этом посте.
Что такое лиды в продажах, маркетинге бизнесе?
В маркетинге, лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Лид – это контактные данные человека, которые оставил вам человек потому что заинтересовался вашим предложением.
Зачем нужны лиды
Лид это заявка купить у вас что-то (горячий люд). Соответственно чем больше заявок тем больше продаж, и там больше у вас доход в вашем бизнесе.
Лид это не обязательно заявка, есть люди не созревшие к покупке но активно интересующиеся, этим людям можно дать какой-то ценный бонус в обмен на контакты человека. После чего выстраиваете цепочку взаимодействий с этим человеком, чтоб вырастить из еле теплого лида горячего, который созреет к покупке.
Кому нужны лиды
Лиды нужны всем, лиды это заявки. Если вы сами ничего не продаете, вы работаете в компании которая что-то продает, и чем больше будет заявок тем больше будет продаж и больше денег.
Откуда берутся лиды
Лиды бывают офлайн и онлайн.
Пример офлайн. В магазине вам предлагают дисконтную карточку чтоб накапливались бонусы, вы заполняете анкету, вписываете данные, вам выдают карточку. Вы сами привязали себя к этому магазину, теперь вам выгодно покупать у них чтоб получать бонусы. А чтоб вы больше денег тратили в этом магазине, магазин на ваш адрес присылает разноцветные красивые журналы с ассортиментом их продукции.
Пример онлайн (в интернете). Вы на сайте продаете что-то, посетитель нашел ваш сайт в поиске, зашел, посмотрел, ему все понравилось и он решил у вас заказать, отсавил свои контакты в форму, и вот это уже лид. Но не факт что он купит, потому что при общении ему может что то не подойти, поэтому лид не ровняется продаже.
Где взять лиды
Вариантов много. Самый простой реклама офлайн (в газетах, журналах, транспорте, на улице, по телевизору, по радио, реклама на мероприятиях, мастер-классы и тд), и реклама онлайн (реклама в поиске, реклама в соц сетях, реклама в ютубе, реклама на сайтах, реклама на формах, реклама на досках объявлений, реклама у блоггеров и тд).
Рекламу нужно показывать в нужных местах, чтоб не сливать деньги на рекламу.
Например если вы продаете щебень, то показывать рекламу нужно на строительных форумах. Если будете показывать на сайтах молодых мам, они могут кликать из любопытства, деньги будут списывать за клик, но заявок не будет.
Есть другой вариант, вы показываете рекламу не в своем городе, клики есть, деньги за клики с вас списываются а заявок нет. А потом если проанализировать, оказывается что людям нужен щебень, они кликают, но потом смотрят что вы не из того города, доставка будет не выгодна, поэтому он расстраиваются и уходят.
Генерировать лиды что это
Генерировать лиды, генерировать заявки, это значит что вам нужно любыми способами начать получать больше заявок в день/месяц.
Как правило:
- нужно сделать нормальный сайт
- записать видеообзор вашего продукта и потом его выложить на сайт
- потом на этот сайт заказать рекламу, в нужном местах, показывать ее нужным группам людей, которым нужно то что вы продаете, и которые из вашего города (если не доставляете в другие города и страны).
Что такое скоринг лидов
Скоринг лидов (лид-скоринг) — это сегментирование (оценивание в балах или процентах) лидов по дозреванию, заинтересованности и любым другим параметрам. Чем выше балов оценен лид, тем более готовым явлеяется лид к покупке.
Скоринг можно проводить автоматически, если это онлайн маркетинг. Есть еще лиды офлайн, там сложнее автоматизировать сегментацию. Автоматизация делается с помощью сервиса емел маркетинга или CRM системы.
Часто при общении лидов делят на
- холодных
- теплых
- горячих
- нецелевых (с другого города, или которым не нужно, или у которых уже есть)
Эти термины применяются при общении в виде сленга. Но если используется автоматизация, там можно настроить более детальные параметры сегментирования лидов.
Зачем нужна сегментация лидов?
Когда вы знаете на какой стадии лид, вы можете направить к нему подходящего менеджера/консультанта, можете в емейл рассылке прислать соответствующее предложение которое максимально понравится именно этому человеку.
Сегментация нужна чтоб поместить лид в воронку продаж на нужном уровне.
Легче всего работать с горячими лидами, поэтому все продажники на телефонах хотят горячих, потому что им не нужно стараться, лид сам очень хочет купить.
Горячих лидов меньше, и цена в контекстной рекламе за горячих лидов выше, но зато выше вероятность того что будет сделана продажа.
Метод «Скоринг лидов» работает в совокупности с концепцией «выращивания лидов» (lead nurturing).
Как конвертировать лиды в сделки
Лид это заявка, если человек оставил заявку он уже хочет. Он из других сайтов выбрал вас и оставил заявку у вас. Хотя человек мог оставить заявку на нескольких сайтах, чтоб потом выбрать где ему понравится больше обслуживание, или другие условия.
Слово «Конвертировать» в данном контексте как из посетителя сделать покупателя. Звоните/пишите человеку по контактам которые он оставил, спрашиваете что он хочет купить, какого цвета, размера, веса, и тд, куда доставить, и доставляете ему.
Если вы работаете по предоплате, желательно заранее на сайте написать какая предоплата и какие варианты оплаты. После согласования, доставляете по адресу, человек проверяет, смотрит чтоб вы ему привезли то что нужно соответствующего качества, и оплачивает вам за товар и доставку.
Есть разные сроки дозревания лидов, например в недвижимости могут выбирать квартиру/дом несколько лет, поэтому в зависимости от ниши, нужно создать разную цепочку касаний, чтоб человек влюбился в вас и хотел купить только у вас.
Как собирать лиды
Собирают разным способом.
В офлайн — анкетирование, выдача дисконтных карточек, участие в акциях, запись на мастер класс, запись на тест драйв, отправка подарка на дом, и тп
В онлайн — чаще сбор через форму для заявок (оставьте заявку мы вам перезвоним, получите пробник бесплатно, получите первый пробный урок бесплатно, замер бесплатно, электронная книга бесплатно, пройдете опрос мы вам вышлем два варианта персональных 3Д проекта дома, и тд).
Что такое лид-магнит
Это бесплатные бонус которые вы даете посетителю в замен на контакты.
Например, если вы продаете машины, можете предложить человек записаться на бесплатный тест драйв. Если вы продаете программу для заметок (например Еверноут), вы можете предложить человеку воспользоваться бесплатный тарифом, а если понравится перейти на платный вариант.
Если вы даете бонус, вы должны предусмотреть последующие шаги взаимодействия с этим посетителем, чтоб заинтересовать его еще больше, и он купил у вас ваш продукт
Что такое лид в журналистике?
Лид в журналистике это первый абзац в статье, читая его, читатель должен понять хочет ли он прочесть эту статью.
Мне нужны лиды в туризме, можно узнать цену?
Давайте рассмотрим как узнается цена лида. Нужно начать рекламировать ваш сайт в правильных местах. В Гугл и Яндекс поиске, на сайтах, форумах, блогах, ютуб каналах, группах связанных с туризмом, и тд.
После чего люди увидев рекламу кликнут и перейдут к вам на сайт, изучат ваше предложение, изучат предложения на других сайтах, и потом примут решение заказывать на вашем сайт или на другом. Если закажут на вашем то когда они отправят заявку. это будет лид.
Нужно тестировать все места размещения рекламы чтоб узнать цену лида из каждого рекламного канала. Выделять тестовый бюджет и смотреть сколько будет заявок из каждого канала и будут ли вообще заявки.
В Гул и Яндекс поиске разместив рекламу аналогично будет разная цена клика по поисковому запросу, и соответственно будет разная цена лида. В каждом городе и стране разное количество конкурентов размещающих рекламу, и соответственно нельзя сказать сколько будет стоить лид не протестировав ваш город и ваш сайт. Если ваша компания не достаточно известна, не достаточно хорошо зарекомендовала себя, новая, неизвестная, то люди будут сильно сомневаться заказать у вас или лучше заказать у проверенной компании, чаще закажут у проверенной компании. Чтоб начали заказывать развивать свой бренд компании, завоевывать репутацию, чтоб у людей появлялась уверенность и доверие к вашей компании, и тогда при выборе тур-компании сравнивая с другими компаниями они будут чаще склонятся к вашей компании нежели к другой.
При покупке чего либо, тем более при покупка тура, в котором могут быть много неприятных моментов, важно хорошо выбрать надежную проверенную компанию. Перед покупкой люди изучают разные компании советуются с друзьями, чтоб попалась проверенная честная надежная с хорошей репутацией. Соответственно чем лучше репутация и доверие к вашей компании тем больше можно будет продать путевок, и тем дешевле будет цена лида. Ибо будут чаще заказывать, при одинаковых затратах на рекламу количество заявок будет больше.
Но есть другие люди, которые уже путешествовали и попробовали разные тур компании, и уже выбрали свою любимую. Они могут кликать по вашей рекламе, Переходить к вам на сайт, зичать ваше предложение, но если созреют туда ехать, они закажут не у вас, а закажут у той компании с которой они уже сотрудничали и с которой есть положительный опыт сотрудничества. Таких людей очень сложно убедить проверенную компанию поменять на вашу, вам нужно будет из штанов вылазить, завоевывать доверие, предлагать более выгодные предложения, чтоб человек решил разок попробовать вместо своей тур компании вашу.
Как видите очень много фактор которые могут повлиять на количество заказов. Ниже объясню с помощью цифрах чтоб понятнее.
Вы портили 1000 долларов на рекламу, рекламу разместили в поиске по горячему ключевом запросу «Купить тур путевку в Египет».
Если у вашей компании хорошая репутация, и много людей уже ездили и рекомендуют вас то цена лида будет намного меньше.
Пример, чтоб вам поянтнее было. Цена взята потолка, не ориентирутесь на ее, ибо вы знаете что цена может быт ьизвесн толкьо после запуска реламы и по факту чрез пару недель будет видно ест ьрезультат или нет.
Если ваша компанию маловесна, у нее еще мало поклонников, и мало заработанной репутации:
- 1000 долларов реклама
- 200 долларов за настройку рекламы
- В итоге по рекламе из нужно города кликнуло сумарно 500 человек
- Из 500 человек решили оставить заявку на вашем сайте 20 человек
- Значит какая цена лида? Цена 1200/20 = 60 долларов цена лида.
Если ваша компания известна, у нее есть поклонники, хорошая репутация, люди говоря о вас, рекомендуют друзьям когда те просят посоветовать проверенную тур компанию:
- 1000 долларов реклама
- 200 долларов за настройку рекламы
- В итоге по рекламе из нужно города кликнуло сумарно 500 человек
- Из 500 человек решили оставить заявку на вашем сайте 80 человек
- Значит какая цена лида? Цена 1200/80 = 15 долларов цена лида.
Как видите если у вашей компании есть репутация, люди уже проверили и доверяют, то больше желающий при выборе компании выберут вас, а значит при одинаковых затратах на рекламу цена лида будет намного ниже.
Подводя итоги:
Нужно не лидов покупать, а подбирать места для рекламы где обитает ваша аудитория, и тестировать их. Искать блогеров, сайты где тематика подходящая вам и город подходящий вам и на каждом блоге закупать рекламу, и через две недели смотреть если ли толк от этого блога или нужно перестать тратить на него деньги и начать тратить только на тот где реклама приносить лидов по устраивающей вас цене. Из каждого сайта на котором размещена реклама будет разное количество заказов, с одного сайта будет лид дешевле, с другого дороже. а с третьего вообще не будет лидов. Можно поручить специалисту по рекламе чтоб он сам искал места для рекламы, но оптимально когда и он и вы ищите, и вместе составляете список идеи и каждую тестируете.
Нужно еще не забывать про то что один раз если вы нашли сайт разместили рекламу и пошли заявки, это не говорит что это будет вечно. Ибо например у чата 1000 постелей, которые регулярно его читают, они удивили рекламу, тот кто заинтересовался перешел и заказал, и все, в след месяц им уже не интересно ваша реклама, и заявок по рекламе с того сайта может быть меньше чем было в первый месяц.
Также есть сезонность, в несезон или в сезон цена, конкуренции больше, покупателей меньше, и цена за клик по рекламе из за конкуренции будет расти, в итоге из за сезонности в разные месяцы цена лида может сильно меняться.