Что такое целевая аудитория и как ее определить

Целевая аудитория — это группы людей которые могут быть заинтересованны в вашем предложении.

Если мы льем трафик не туда, не на того покупателя (не на ту ЦА), то естественно что у нас не будет никакой прибыли. Мы должны знать своего клиента, все его страхи, боли, переживания, надежды и тому подобное. Мы должны на них давить, мы должны давать этим людям решения, давать правильные креативы в баннерах, на сайтах, на всех элементах связки. – Тарас Левчик 15.01 0:21:49 — 0:32:20

Чем лучше вы знаете потребности, проблемы, желания и ожидания каждой группы целевой аудитории

Тем лучше вы сможете найти где каждая ваша группа обитает.
Лучше сможете подстроится под них и предложить более нужный продукт.
Меньше денег потратите на рекламу, не будете сливать деньги на рекламу показывая ее тем кому не нужен ваш продукт.
Больше денег заработаете, пытаясь eгодить всем ваш продукт будет слабым и посредственным, но если вы будете улучшать продукт для своей аудитории они будут это ценить и любить ваш продукт. Фокусировка на свой аудитории дает приносит вам больше прибыли. При этом вы затрачиваете меньше энергии, и более счастливы в процессе.
Если рекламу показываете не свой ЦА это их будет раздражать, и у них сложится раздражительно негативные воспоминания о вас и вашем бренде. Но если рекламу показываете тем кому нужно то что у вас есть, они заинтересуются и даже будет благодарны за вашу рекламу, если ваш продукт нужный и интересный им.

Другими словами если вы изучили заранее какие группы рыб водятся в нужной вам речке, изучили какую наживку любят, у какого берега они плавают, вы точно сможете закинуть удочки в нужные места с нужной наживкой, и наловите много рыбы. Но если вы не знаете в какой речке плавают нужные вам виды рыбы, вы потратите много сил и вмени впустую, и вернетесь домой уставший замученный и без рыбы.

Целевая аудитория складывается из групп (сегментов аудитории). Самая большая группа в ЦА — это ядро ваше целевой аудитории. Также будут еще группы по меньше.

Например, вы продаете детские коляски, основное ядро в ЦА — папы и мамы. Но также могут покупать коляски бабушки, дедушки, родственники, друзья.

Для каждой группы нужен свой подход, и соответствующая реклама с попадающая в желания и потребности.

Например:

Выбираете детскую коляску? У нас большой выбор надежных современных колясок для вашего малыша.
Вы скоро станете бабушкой, и хотите сделать подарок? Подарите молодым качественную детскую коляску.
Друзья пригласили в гости на рождение малыша? Они уже купили коляску? Возможно они обрадуются такому крутому подарку.

Как раз для этого и составляют портрет целевой аудитории:

возраст, пол, семейный статус
место жительства
образование, работа
каким бизнесом занимается
интересы, хобби
какие боли есть (все которые я могу решить своим продуктом/услугой)
материальное и социальное положение
любимые места отдыха и время провождения
основные жизненные проблемы
жизненные цели и приоритеты
и так далее

Например, с помощью материального положение можем предположить какая детская коляска нужна человеку, подешевле, среднего класса, вип класса. Соответственно в рекламном обновлении можем для одной группы сказать что у нас есть большой выбор хороших недорогих колясок, а для другой группы можем сказать что у нас есть большой выбор самых лучших брендовых колясок от известных производителей. И тем самым сможем больше получить заказов , так как более точно заинтересовали и ту и ту группу по отдельности.

Ниже пишу ответы на основные вопросы по ЦА.

Как определить целевую аудиторию для нового продукта

Если продукт вы уже сделали, то перед тем как начать делать вы уже знали какую проблему он будет решать, и соответственно знаете каких групп людей есть такая проблема — они и есть целевая аудитория вашего продукта.

Если продует еще не сделан и только хотите сделать, идея создания продукта не могла у вас родиться без проблемы. Вы продуктом решете какую-то проблему, значит целевая аудитория это те у кого есть эта проблема или вопрос, который они хотят решить.

На рынке уже могут быть похожие продукты, вы думаете что вы изобрели что-то новое, а по факту окажется что в других странах на других языках, уже давно производят тот продукт который вы хотите продавать как новый единственный в мире. Это не плохо и не хорошо. Это просто говорит что уже есть спрос на такой продукт, и вы проанализировав компании и их клиентов сможете понять подробнее какие дополнительные вопросы и проблемы есть у аудитории.

Как определить целевую аудиторию в туризме

В туризме очень много целевых аудиторий. В каждой стране люди хотя чего-то своего, тот кто живет в теплых краях хочет лыжи, лес, природу. Тот кто живет в холодных краях, хочет море, пляж, и тд. И те и другие хотят новые яркие эмоции. Сегментов аудиторий очень много, если у вас большая команда можете пытаться охватывать всех, начиная с самых прибыльных аудиторий. Иногда средний или бюджетный сегмент может суммарно давать больше объем прибыли нежили вип сегмент, нужно этот момент учесть.

В туризме все давно разжевано, все бизнес тропы протоптаны, смотрите какие аудитории в других компаниях, в других странах тоже полезно посмотреть, смотрите какие туры чаще покупают, каким туризмом чаще интересуются каким реже. Если у вас небольшая тур компания, можно сфокусироваться на каких-то одних видах туров, например серфинг туры, релакс туры с йогой, и тд.

Как определить целевую аудиторию бренда

Нового бренда? Если бренд новый, значит это еще не бренд. Вот когда люди уже хорошо его знают, и у них есть ассоциации с продуктом и его рекламой, вот тогда это уже бренд.

Аудиторию нужно не для бренда определять, а для продукта/услуги которые продает бренд.

Каждый продукт решает какую-то проблему людей или бизнеса. Соответственно отсюда вы можете увидеть какие проблемы решают ваши продукты, у каких групп людей или бизнесов есть эти проблемы, и вот это и будут ваши группы целевых аудиторий. Под каждый продукт своя. В продукте еще могут быть сегменты дешевый, средний, дорогой, простой, усиленный, крутой, и тд и тут тоже можно выделить сегменты аудитории.

Как опередить для бренда? — Никак, определяйте не для бренда а для продуктов/услуг, которые продает бренд.

Как определить ядро целевой аудитории

Существующей или новой?

Для каждого продукта ядро будет свое. Ядро это самая большая группа похожих покупателей/потребителей, из общего количества ваших всех взятых по продукту. Например, коляски для детей покупают чаще молодые мамы и папы — это и есть основное ядро, и реже покупают в подарок бабушки, дедушки, тети, дяди.

Если продукт существующей, то на основе данных Гугл Аналитикс, вы можете посмотреть отчеты по конверсиям. Отсортировать статистику по нужному вам продукту, и посмотреть кто его покупает, сколько им лет, какой пол, из какого города, какие интересы, есть ли дети у них, и тд. Если у вас офлайн бизнес, можете поставить задачу продавцам записывать в блокнотик кто покупает, их интересы, пол, возраст, и все что захотите. Если у продавцов кривые руки или они не хотят это делать, можете компанию любую нанять по соц опросам, анкетированиям, исследованиям спроса.

Если продукт новый, то опять же исходим из боли которую будет решать наш продукт. И перед выпуском продукта, чтоб не сливать деньги в пустую, можно провести опросы, анкетирование, выборку и тд, чтоб понять если потребность, возможно на рынке уже есть лучше продукт, а возможно люди не будут покупать так как сами знают как бесплатно решить такую проблему.

И не забываем что у нас есть чудо помощники, то есть конкуренты, в вашей стране и в других, у них уже есть продукт похожий, и вы на основе анализа конкурентов можете найти нужную для себя информацию по аудитории их желаниям и тд.

Какие цели определения целевой аудитории

Цели (то есть зачем нужно определять целевую аудиторию):

Перед созданием нового продута можно слить в трубу не один миллион долларов, если ваш продукт не будут покупать. Поэтому при создания нового пылесоса, или машины, компании проводят со опросы и исследование, это дешевле, нежели слить миллионы долларов и потом увидеть что его не покупают.

Когда знаете кто ваш покупатель, при запуске рекламы вы можете показывать рекламу не всем подряд, а именно тем у кого есть проблема, которую умеет решать ваш продукт. Вы сможете это понять когда сольете много денег на рекламу, а покупок будет мало, и тогда к вам придет озарение «Зачем я показываю рекламу тем кому не нужен мой продукт. Я же могу показывать только тем кому он нужен, и тогда будет продаж намного больше и затрат на рекламы намного меньше.».

Другим словами вы сможете подстроить продукт под группу людей которым нужен ваш продукт. Сможете его улучшать на основе пожеланий не всех подряд а именно основной потребительской группы, которая приносит вам больше всего денег. И также вы сможете в рекламе лозунгами попадать в боль людей из этой группы, и соответственно ваша реклама будет больше заинтересовывать этих людей и больше будет покупок.

Суммируя итоги:

Чтоб не сливать деньги на изготовление новый продукт, который в результат не захотят покупать.
Чтоб знать где обитают люди нуждающиеся в вашем продукте люди, тогда в тех местах вы сможете закупить рекламу (получите больше покупок и меньше растрат на рекламу).
Чтоб в рекламных роликах, картинка, баннерах, попадать в боль не всех подряд, а только тех кто больше всего вас покупает (повышаем конверсию от рекламы, и понижаем затраты).
Чтоб знать кого опрашивать, и у каких групп людей собирать пожелания по улучшения продукта (если будете опрашивать не тех продукт будет слабым и неинтересным для основной группы).
Для каждого продукта будет своя целевая аудитория, но они могут пересекаться.
Другие компании в вашей нише могут посмотреть на ваш продукт и быстро выпустить свой, который будет дешевле по цене и будет обгонять ваш по качеству (на основе анализа конкурентов и аудитории потребителей можете запланировать как будете выживать продавать, когда другие выпустят похожие продукты). Если у вас не продукт а услуга, все аналогично.

Как определить целевую аудиторию для рекламы

Целевую аудиторию можно определить двумя путями:

на основе гипотез, опросов, анализа похожих продуктов на рынке
по факту, на основе своих данных по конверсиям

Не все новички, из за отсутствие опыта, могут на основе данных опросов и анализа конкурентов адекватно оценить картину по рынку и сделать правильные выводы.

Можно заказать у специалистов анализ, опросы, отчет, рекомендации. Но тут появляется другая проблема. Чтоб отработать свои деньги специалисты дают бизнесмену длинную портянку выводов и рекомендаций (на основе проведанных опросы и анализа конкурентов).

Юный бизнесмен заплатил и доволен что получил такой длинный подробный отчет, но он потом не знает что с ним делать. Такой Не всегда новичку нужна такая длинная портянка рекомендаций, по той простой причине у него не хватит ресурсов (времени, сил, персонала, экспертов, денег) чтоб физически выполнить все рекомендации. Но если новичку-бизнесмену предоставят рекомендации на пол листика, он не захочет 500-1000 баксов платить за пол листика рекомендаций. Да и по сути эти рекомендации на пол листика он и сам знает, но почему-то откладывает их.

В чем вывод этой истории? Нет смысла собирать лишние данные, на которые у вас не хватит ресурсов для того чтоб эти все грандиозные идеи и рекомендации разваливать в жизнь.

Портрет целевой аудитории пример (персонаж, аватар)

Портрет вы составляете не для галочки а для себя, по нему вы будете потом дальше работать.
Портрет нужно делать согласно той задачи которая поставлена. Например, если вы хотите давать рекламу в интернете, составив портрет вы будете лучше понимать где тусуется ваша аудитория. Конечно со временем он соберется очень подробный и детальный.

Главное нужно понимать что у каждого продукта есть несколько групп потребителей, и каждый группа это отдельный портрет.

Вернемся к задаче о рекламе в интернете. Например, вы продаете детские коляски и у вас задача найти места в интернете где бывает ваша аудитория. Целевая аудитория — те кто нуждаются в вашем продукте. А кто нуждается в детских колясках? Папы, мамы, бабушки дедушки, дяди, родственники, друзья семьи. Коляску могут покупать как для себя так и в подарок. Основное ядро можно сказать на основе опыта — те кто покупает для себя. Еще есть те кто не хочет покупать новую и ищет где купить бу. Если вы продаете новые, то тогда вам аудитория которая ищет бу будет сливать деньги за рекламу, будут кликать но не будут покупать. Вот таким способом, чем лучше вы знаете кому нужен ваш продукт, тем лучше потом сможете их заинтересовать, сможете правильнее найти где эти аудитории обитают. Например, они обитают на форумах мам, на ютуб каналах мам, на сайтах детской тематики, на сайтах перед родами, и тд. Места где больше всего качественных клиентов будут у вас со временем собираться, и вы уже будете знать статистику где дешевле привлечение одного клиента, где больше клиентов, где лояльнее аудитория и тд.

Но это еще не все. Еще есть портреты аудитории по другим признакам. Например по престижности и цене. Некоторым нужен статус и бренд, они готовы платить больше, и если ваше объявление будет «У нас большой выбор дешевых колясок» такая дешевка их не заинтересует, для них объявление нужно писать » У нас есть все виды колясок от лучших известных брендов». Вот как раз для этого нужно составлять портрете, сегментировать аудиторию. Чтоб каждый сегмент заинтересовать и дать им то что они хотят.

Как правило те кто давно в бизнесе они знают как заинтересовать, какую рекламу сделать чтоб зацепить, какой продукт сделать чтоб зацепить, и им не нужна писанина для составления портретов ЦА. Если клиентов каждый день полно и у них постоянно все раскупают, тогда без вопросов, они отлично умеют делать нужный продукт, и отлично умеют продавать. Но если с продуктом и с продажами не все так хорошо, составление основных портрета сегментов ЦА, помогут пересмотреть главные детали бизнеса, увидеть где вы не дорабатываете, где отталкиваете клиентов, где упускаете возможности.

Выводы:

Если вам нужен порттреты для рекламы, в портрете для каждого сегмента вы должны

написать побольше мест где обитает эта группа аудитории, и потом там закупить рекламу
написать побольше видов цепляющих заголовков и текста, чтоб цеплять именно этот сегмент ЦА.
Ролики, баннеры и тому подобное тоже сделат ьпод каждый сегмент ЦА.
материальный сатус, пожелания по по продукту
Проблемы, боль, которые есть у этой группы ЦА когда они пытаются найти подходящий вариант.

Конечно если ресурсов мало так никто не заморачивается, делает несколько рекламных баннеров, и показывают им всем подрярд. Поэтому эту всю детальную проработку нет смысла делать, если вы не сможете это все физически осилить из за отсутствия ресурсов. Начинайте со своего списка, составьте свой список нужных пунктов, которые вы сможет осилить физически. Не пытайтесь сразу осилить гектары поля, найдите свои важные обязательные пункты для портрета ЦА, и потом используйте эти пункты в деле. Нет смысла писать то что потом не будете применять в деле.

Как сегментировать целевую аудиторию

Посмотрите как сегментированно у конкурентов рядом.
Посмотрите как сегментированно у конкурентов в других странах.
И на основе изучения конкурентов и их продукта сегментируйте ваш.
Ищите новые идеи и сегментируйте только в том случае если это обоснованно, и вы готовы нести потерт если сегментация ухудшит продажи а не улучшит.
Не усложняйте людям жизнь некоторые очень мног осоздают сегментов путая своих покупателей.

Какая цель сегментации? Угодить большему количеству разных групп людей.

Один из вариантов — можно сегментировать по цене. За пример можно взять производителей смартфонов. У них есть смартфоны подешевле, средний класс и вип класс. Также еще дополнительная сегментация: дорогие с крутой камерой для фоток и видео, ударостойкие для природы и строителей, элегантные для дам, и тд.

Разработчики смартфонов физически не могут сделать дешевый телефон с крытыми характеристиками, поэтому они подбирают детали такие чтоб были хорошими но при этом уложиться в цену. И поэтому есть много видов разработчиков но в массах самые популярные несколько брендов, как раз потому что и цена и функционал лучше чем у других.

Как привлечь целевую аудиторию в инстаграм

Публикуйте в инстаграме интересный контент, фотки, видео, текст, в вашей теме. И тогда в поиске когда люди будут искать что-то по этой теме будут находить ваш канал, и если там есть то что им понравится, они подпишутся чтоб получать обновления.

Если у вас хороший продукт вам не нужно сильно напрягаться, достаточно делать фотки своего продукта, рассказывать про него детали, про новинки, про то как вы его применяйте, и тд.

Если у вас нормального продукта нет, и вы не в чем не являетесь экспертом, то ваши фотки и видео будут энергетически бесполезно-слабые, даже если они будут красивые, нет смысла подписываться, ибо пользы никакой только трата времени. Тут даже дело не в инстаграме, а в том чтоб найти свою тему которая вас зижагает и которая будет отображаются на ваших фотках и видео. Когда тема заряжает это видно на фотках и на видео. Другими словами нужно стать интерсной личностью и тогда у вас будут яркие моменты которые будут заинтересовывать других. Яркой личностью можно стать просто делая крутую мебель, и фоткая профцес ищготовления мебели. Или например фоткая то какие вы крутые дома строите. Ну вообщем ваши труды показывают масштаб вашей личности. И чем больше масштаб тем больше желающих с вами дуржить и за вами наблюдать.

Если с масштабом личности у вас все хорошо, и вы являетесь хорошим экспертом в каком то деле, то набрать подписчиков легко, они сами будут вас находить. Ваша задача только свои работы публиковать. Интересные моменты с работы. Секреты с работы и тд. Как вариант можно тусоваться с итнерсными личностями, в интерсных местах, желательно чтоб весь ваш профиль был посвещен какой-то одной тематике, тогда будет результат более лучше.

Как определить целевую аудиторию услуги

Смотря какая услуга. Можете посмотреть конкурентов.

Например какая услуга «акушерство и гинекология», некоторые хотят к бесплатным врачам, некоторые выбирают только платные частные клиники, частных специалистов, и готовы платить за их услуги. У данной специализации найти много сегментов аудитории, и много разных вопросов которые люди приходят к доктору чтоб решить. Соответственно сегментов аудитории будет много. Кто чаше приходит к доктору и с какой чаще проблемой, это и есть основное ядро аудитории. Можно заниматься только этой проблемой если объем клиентов устраивает, или предоставлять более полный сектор услуг если клиентов не достаточно.

В любой другой услуге аналогично будут сегменты, и проблемы которые люди хотят решить, и вот на основе проблем клиентов вы сегментируете клиентов по группам, потом можете еще сегментирвовть по желаемому качеству от услуги, некоторым нужно подешевле и готовы смирится с ограниченным спектром услуг, другим нужен вип комплект и они хотят получить все под ключ и готовы заплатить за это.

Как собрать целевую аудиторию

Ее не собирают, она сама приходит, если людям интересно то что у вас есть.

Как на рыбалке. Пришли на речку, прикормили тем что у вас есть, потом еще паре дней также прикормили. потом закинули удочку и ловите. Тому кому понравилась ваша приманка он опять приплывет в то же время с надеждой что сегодня опять дадут. Клевать будет именно та рыба которой понравился ваш корм, другая если такое не ест будет проплывать мимо. Также если у них есть что-то более вкусненькое тоже будут проплывать мимо зачем есть фигню если есть более вкусная еда.

Как попадать рекламой в свою целевую аудиторию

Это очень правильный вопрос.

Нужно найти узнать где обитает ваша аудитория
нужно найти то что важно аудитории чтоб ее заинтересовать
нужно проанализировать конкурентов, чтоб найти нужную информацию, посмотреть какие какие у них рекламные заголовки, тексты, баннеры, видео.
написать несколько вариантов заголовков и текста в объявлениях, и потом тестировать, смотреть по статистике, какой вариант лучше работает.
Постоянно придумывать новые абьявление, рекламмные банеры, видео рекламу и тд, придумыват ьи тестирвоат ьчто сработало лучше а что хуже.
нужно убрать все возражения, сомнения, страхи, которые есть у тех кто выбирает покупать у конкурентов или у вас

Как узнать, спросить у них, пообщаться с теми кто купил уже, с теми кто заходит в ваш магазин.
Можно дать бонус или скидку, тем кто ответит на ваши вопросы.

Как узнать интересы целевой аудитории

Спросить у них лично, или спросить в соц сетях, пообщаться, провести анкетирование, и тд.
Также посмотреть в своих отчетах Гугл Аналитикс, Ютуб анилитики и других, которые вы используете в интернет маркетинге.

Интересы могут быть разные, например детские коляски могут покупать люди с разными интересами.